„Denken sie lieber in Optionen“

Ob geschäftlich oder privat: Verhandeln muss jeder. Mit rund 100 Zuhörern war das Maybach Seminar am Campus Friedrichshafen der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Ravensburg daher auch bestens besucht. Referent war Heiko Stein, Personalentwickler im Bereich Vertrieb, sein Thema: „Die sieben Sünden der Verhandlungsführung“. 

Klug zu verhandeln, das kann man lernen und üben, findet Heiko Stein. Er macht sieben Sünden aus, die so manche Verhandlungsführung zum Scheitern verurteilen. Perfektionismus zum Beispiel. Wer vor der Verhandlung bereits den ausgeklügelten Plan über den Verlauf sowie das exakte Ergebnis hat, kommt oft nicht ans Ziel. „Denken sie lieber in Optionen, in was-wäre-wenn“, rät der Personalentwickler. Eine weitere Sünde: die Rechthaberei. Heiko Stein rät, das Wörtchen „aber“ nur dezent zu verwenden und lieber gut zuzuhören. Ein Rat, der nicht nur geschäftliche Verhandlungen erleichtert, sondern sicher auch so mancher Beziehung gut tue.

 Den Auftakt des Vortrags machte die praktische Demonstration einer Verhandlungssünde. Das Publikum wurde zum Armdrücken aufgefordert und förderte dabei gleich verschiedene Strategien zutage. Ließen sich die einen etwa den Sieg nicht nehmen, handelten andere ein friedliches Unentschieden aus. Was Stein demonstrieren wollte: Egoismus ist oftmals Gift für Verhandlungen. Die weiteren Sünden sind seiner Ansicht nach Ziellosigkeit, Reaktivität, Inkonsequenz und Dominanz.

Ganz praktisch wurde es dann in der Fragerunde. Es ging um die anstehende Gehaltsverhandlung, die Verhandlung bei schlechter Ausgangslage oder mit besonders unnachgiebigen Verhandlungspartnern.